مدیریت، اقتصاد و توسعه

     ¤- مارک،اچ.مک کورمک ، نویسنده کتاب «هاروارد چه چیزهائی را یاد نمی دهد» معتقد است گر چه یک معامله معمولا" به کیفیت کالا و ترکیبی از وقت شناسی، شخصیت و شانس بستگی دارد اما در مذاکرات تجاری جنبه دیگری هم وجود دارد که وی آن را «لنگر دلار» می نامد . لنگر دلار در واقع ذکر اولین رقم پولی است که در مذاکرات تجاری ارائه می شود .

     حتی زرنگ ترین مذاکره کنندگان هم ممکن است با افتادن در دام  لنگرهای دلاری یا همان "قیمت های پرت" به اشتباه بیفتند و جای قیمت «کف» و «سقف» را عوضی بگیرند . کورمک به خاطره جالبی در این زمینه اشاره کرده و می گوید : سالها قبل مدیر یکی از شرکتها تماس گرفت و پروژه مرتبطی را با قیمت سیصد هزار دلار پیشنهاد کرد . من صراحتا" به او گفتم که چنین مبلغی «پرت» و غیر قابل قبول است .  مدیر مذبور با کمال تعجب نظر مرا تایید کرد و گفت : حق با شماست . این پروژه به این مبلغ نمی ارزد ! و هر دو با خوشروئی از هم جدا شدیم .

     او هفته ی بعد زنگ زد و گفت اگر بتوانم پروژه مشابه سیصد هزار دلاری را که تقریبا" همان ثمرات را داشته باشد به قیمتی برابر با هفتاد و پنج هزار دلار عرضه کنم چه نظری دارید ؟ من وقتی دیدم آن سنگ سنگین سیصد هزار دلاری شکسته شد علاقمند شدم . چطور می توانستم از قراردادی سیصد هزار دلاری که به مبلغ ۷۵ هزار دلار عرضه می شد چشم پوشی کنم .  تنها زمانی متوجه اشتباه خود شدم که فهمیدم مدیران واقعگرای شرکت ما که قیمت سیصد هزار را نشنیده بودند ، قرارداد ۷۵ هزار دلاری را به قیمتی معادل ۲۵ هزار دلار تمام کردند . دانستم که تا چه اندازه آن لنگر دلاری افق دید و قوه قضاوت مرا تحت تاثیر قرار داده بود .